„‚Šaltus‘ skambučius reikia suvokti kaip pardavimų proceso dalį ir atmesti naivius įsitikinimus, kad pavyks parduoti telefonu iš pirmo karto“, - greito rezultato besitikinčius pardavimų specialistus įspėja verslo konsultantas Andrius Maziliauskas. Tikėtis norimų sandorių ir gerus ketinimus patvirtinti sutartimis vertėtų… vidutiniškai po 12 kontaktų su klientu. Sužinoti daugiau apie šias B2B pardavimų subtilybes, duomenimis paremtus pardavimus ir „šaltus“ skambučius vakar susitikome Kauno MTP ir Salesclub meet-up’e.
Paskutiniu metu atsiranda poreikis technologijų pagalba gautus data-driven arba kitaip – statistika ir kitais duomenimis apie klientą grįstus tyrimus pritaikyti pardavimų procese. B2B pardavimų konsultantas Jean-Baptiste Daguene sako, kad būtent statistika leidžia išgryninti ir nustatyti idealaus kliento profilį. Interneto svetainėse surinkti duomenys apie potencialius klientus leidžia planuoti ir personalizuoti pardavimų strategiją. „Tai ne tik lemia didesnį klientų susidomėjimą ir augančius pardavimus, bet ir suteikia lankstumo“, - pastebi lektorius JB Daguene.
Tokia statistikos ir duomenų analizė užima nemažai laiko, be to reikalauja gautų rezultatų patikrinimo bendraujant su klientu tiesiogiai. Vis dėlto, tai neabejotina šių dienų tendencija, leidžianti išsiveržti į priekį ambicingiausiems. Nepaisant technologinių galimybių renkant ir analizuojant duomenis, aktyvių pardavimų srityje išlieka aktualios ir įžvalgos apie „šaltuosius“ skambučius. „‚Šaltų skambučių‘ reikia, jie turėtų būti suvokiami ne kaip nesėkmė, o pardavimų proceso dalis, be kurios neatsiranda precedentas pardavimui“, - akcentuoja kitas susitikimo lektorius, A. Maziliauskas.
Tik štai būdai, kaip atlikti tokius skambučius, arba, kitaip tariant, kaip kalbėtis su klientu, turėtų būti nukreipti būtent į kokybišką bendravimą. Abu lektoriai pabrėžia būtinybę pardavimų vadybininkams mažiau kalbėti apie save ir reikšminga tylos pauze leisti klientui išsakyti savo reakciją. Įtraukiantys, atviri klausimai yra raktas į klientų širdis. Ir taip, sulaukti pirmųjų trijų „taip“ iš kliento pokalbio pradžioje – būtina sąlyga. Kaip ir skambinti „nepopuliariu“ metu, kai, tikėtina, kad kiti pardavėjai neskambina. A. Maziliausko patarimas kaip įveikti „šaltų“ skambučių baimę trumpas ir simboliškas: „IID“. Imk ir daryk, o po 100 skambučių ims rastis taip vertinama patirtis.